获悉， Shopify(SHOP.US)于11月3日(周二)美股盘前公布2026年第三季度业绩。数据显示，公司当季营收37.42亿美元，同比增长32%；调整后每股收益0.49美元，高于FactSet一致预期的0.47美元；自由现金流8.16亿美元，同比增长61%，自由现金流利润率从上年同期的18%扩大至22%。GMV增29.5%至1191亿美元不及部分机构预期，股价收跌8.74%。
然而，支撑公司高估值的两项核心指标不及部分机构的更高预期：商品交易总额(GMV)同比增长29.5%至1191.45亿美元，低于加拿大皇家银行援引的市场共识约1199亿美元，增速亦较二季度的31%放缓；毛利润同比增长28%，低于摩根士丹利预期的31%至32%区间。运营费用占营收32%，低于上年同期的37%。
四季度指引方面，公司预计营收同比增长30%出头，毛利润增幅接近30%但不到30%，自由现金流利润率与上年同期约19%持平；若兑现，将是公司连续第七个季度营收增速处于30%出头。股价方面，公司盘前一度大跌19%至127美元，最终收跌8.74%。
财报电话会焦点：
本次会议问答环节最集中的议题是智能体商务。杰富瑞研究部萨马德·萨马纳直接询问：Shop 与 Meta 及 Muse
在开发上如何协作，使用 Shop Pay 还是 Meta Pay 对支付经济性有何影响，商户从该渠道看到的转化有何早期信号。Wolfe Research
分析师施韦塔·卡朱里亚则进一步追问智能体商务的货币化机制：商户会支付一定抽成率，还是与智能体分享经济利益，消费者同时设置
Shop Pay 与其他支付方式时智能体如何默认选择。
管理层未直接评论货币化机制，但给出三层回应：一是定位上，Shopify
是所有智能体背后的商业基础设施，保持渠道中立、不押注单一智能体，Muse、Instinct、Claude Duet、Grok Bot
均已接入;二是数据上，三季度 AI 渠道流量同比增长 2.6 倍、订单增长 3.3 倍，Catalog 驱动的搜索转化率是一般 AI 搜索的 2 倍，74% 的
AI 归因购买来自前 100 大品类之外;三是货币化上，首席财务官杰夫·霍夫迈斯特(Jeff
Hoffmeister)称智能体本质是"另一种形式的发现渠道"，把消费者送到商户网站后经济性与任何其他发现渠道一致回流，重点是持续铺开 Shop Pay
作为默认钱包，公司已拥有 4 亿信任 Shop 与 Shop Pay 的购物者。贝雅分析师科林·塞巴斯蒂安(Colin
Sebastian)关于"Sidekick 与 Catalog 价值是否转化为更高货币化"的追问，管理层未直接作答。
以下为Shopify业绩电话会全文：
一、高管讲话
哈雷·芬克尔斯坦，总裁
大家早上好，一如既往感谢各位参加。对商业而言，这是一个不可思议的季度。我们看到的整个行业的发展速度非同寻常：从个人智能体(personal
agent)的普及，到委托购买(delegated
purchasing)的起步，再到帮助创业者一夜之间把任何想法变成生意的新工具。新界面如雨后春笋般涌现，但它们都由同一个承重的商业操作系统驱动，那就是Shopify。我很快会讲数字，但我想先在开场花点时间讲清楚这一切的意义，以及它对商户为何如此重要。
想象一下，你是2026年的一位零售企业主。今天你可能在想：我的网店表现如何?ChatGPT是否正确展示了我的商品?如何提升实体门店的转化率?是不是该考虑拓展新市场了?别误会，这些都是非常好的"烦恼"。这是历史上做创业者的最好时代，机会无处不在。而机会越多，复杂度越高；复杂度越高，我们的价值就越大。一个统一的商业操作系统，连接顾客想购物的每一个界面、团队想使用的每一个工具，其价值就是这个时刻背后真正的故事。对Shopify而言，这才是最重要的。当世界在这个新时代站稳脚跟时，没有比我们所在的位置更好的地方了，那就是无处不在。
好，来讲数字。三季度又是一个标志性的Shopify季度：GMV增长29.5%至1190亿美元；营收增长32%至37亿美元；自由现金流利润率22%。我们看到更多零售大牌上线Shopify，从Balmain到MAC、倩碧(Clinique)再到lululemon。我们完全兑现了承诺，再次实现持续、稳健的增长。
但真正的故事藏在数字之间：Shopify非常擅长同时活在两个现实中，一个是我们正在构建的、也让电话会上每个人都兴奋的智能体未来，另一个是今天绝大多数商户所处的当下现实。实践中是这样的：自上次业绩电话会以来，个人智能体走向主流，Muse、Instinct、Claude
Duet、Grok Bot都与Shopify合作。我们商户的结账得到支持，买家可以使用Shop
Pay作为钱包。我们在为所有主要AI渠道提供商品发现能力，从ChatGPT到微软再到Muse。这些是未来可能真正驱动商户成功的东西。与此同时，我们还在整个Shopify推出了令人难以置信的一系列新产品和功能，扩大国际布局、强化线下业务、让在线商店建站工具更强大，这些是今天就驱动商户成功的东西。
重要的是，我们在平衡这两个现实的同时，运营着一家异常强健的公司：32%的营收增长、22%的自由现金流利润率，以我们的体量而言并不常见，而我每个季度都能重复这样的数字。
先谈未来，特别是智能体购物(agentic
shopping)。虽然体量尚小，但采用在增长，早期信号显示它有潜力成为非常强大的界面。我们看到的：AI流量同比增长2.6倍，订单增长更快，达3.3倍；AI渠道把购物者直接送到商品页的比率是自然搜索的3倍，且购物者的转化率高出64%。数字固然鼓舞人心，但更有趣的是被展示出来的商品：并不是那些显而易见的品类，AI渠道展示的是高度特定的、匹配特定顾客特定需求的商品。这正是Shopify
Catalog(商品目录)的用武之地：Catalog驱动的搜索转化率是一般AI搜索的2倍。因为Catalog就是为智能体而生的，它把超过10亿个商品页转化为结构化数据集，把尺码、颜色、材质等细节翻译成智能体可读可理解的数值。它不是简单线性的商品流，而是一张实时的、跨商户的全平台商品地图，带有实时价格和库存，帮助AI渠道做出更准确的推荐，这让它强大得不可思议。
更令人兴奋的是，AI不再只是发现渠道。正如我前面提到的，三季度我们首次看到购物者尝试通过个人智能体进行委托购买，智能体可以在获得用户许可后代为行事。要做到这一点，智能体必须赢得信任：它知道我喜欢什么吗?会选对尺码吗?能把我的个人信息托付给它吗?对Muse、Instinct、Claude
Duet和Grok
Bot而言，答案是肯定的，这要归功于Shop。通过你的Shop账户，智能体了解你的偏好和购物历史；通过Shop应用，你可以追踪智能体代下的所有订单，与其他订单并列显示；以Shop
Pay作为钱包，你的支付信息已经保存好。你始终掌控自己的购买，智能体永远看不到你的卡信息。
对Claude Duet、Instinct和Grok Bot而言，这种覆盖甚至延伸到Shopify建站之外的商店：购物者现在可以把Shop
Pay作为任何商户的指定钱包，无需额外设置。对商户而言，这意味着触达，零投入就获得一个巨大的新客群；对买家而言，这意味着信任，在陌生渠道中用熟悉的方式购买；对开发者和AI公司而言，这意味着接入世界级的基础设施。他们构建购物体验所需的全部工具，包括目录、结账和Shop网络，如今集于一处。我们称之为shop.dev：一站式，全部商业复杂性由我们搞定。
换个话题，谈谈我们如何帮助商户用AI更高效地构建和运营。正如我们此前几个季度预言的，商业正在碎片化。AI不仅在为买家创造新的购物方式，也在为商户创造新的经营方式，这正是Shopify的立身之本。我们一直是开放生态，现在延伸到智能体工具：我们与Muse、ChatGPT、Claude、Google
Gemini等智能体建立了连接器，让商户完全自主决定如何、在哪里经营。这不仅给现有商户选择权，也正成为新商户的入口。想象一位准创业者在和ChatGPT、Claude或Muse聊创业，智能体建议他用Shopify建站，然后在对话里直接帮他搭好店铺，准备好开卖时再注册Shopify账户。智能体实际上可以成为Shopify的推广大使，在最恰当的时刻把新创业者连接到平台上。当然，以我们的体量而言，这目前仍是新商户的小来源，但随着更多人用更多工具把想法变成生意，Shopify从一开始就参与这段旅程。
谈到把想法变成生意：本季度我们发布了20年历史上在线商店建站工具的最大更新，名为Canvas。商户只需向Sidekick描述想要什么，就能建成完全定制的在线商店，无需编程或设计专长。你能想象的商店，就是你能建成的商店。上线仅约一个月，我们看到商户建出的商店更个性化，且建站速度快了20%。说个题外话，这是我很久以来最兴奋的一次发布：我让商户在X上@我展示他们用Canvas建的东西，质量和多样性令人叹为观止，从手工陶器到宠物零食、乐队周边再到复古漫画。这就是托比(Tobi)和我近二十年前想象的Shopify：任何人从任何地方卖任何东西，都能在互联网上拥有自己漂亮、功能完备的家。
再谈谈Sidekick，它仍然是商户经营业务使用最广泛的工具，三季度使用量以更快的速度增长：日活商户同比增长3.7倍，日会话量增长4.2倍。比采用率更重要的是Sidekick正在变得多么能干。三季度，Sidekick创建了约三分之二的Shopify
Flow(自动化流程)。我最近见到一家大型家具零售商，他们定制的Sidekick流程覆盖从仓库库存快照到配送费分析再到区域定价检查。这就是Sidekick的强大之处：可以完全定制来驱动商户的特定业务。现在这些流程还延伸到后台之外、进入商户日常使用的应用，Sidekick是唯一无需商户手动集成就能连接这些应用的AI工具。我们希望商户享受AI的好处，而不是花时间琢磨怎么获得这些好处。市场上工具很多、噪音很多，但真正重要的是：Shopify的关键优势在于我们不必选边，因为所有工具都连接回我们的平台，这正是我们惊人增长长期可持续的原因。
现在回到商户今天最关心的事。我最近和一些最大、最活跃的商户及Shopify领导层开了一场论坛。你猜怎么着?商户们没怎么谈个人智能体、AI发现或委托购买，他们谈的是基本面：信任、增长和简单。我们从不忘却这一点。
先谈信任。我前面提到Shop Pay把信任带入智能体购物这个陌生界面，这种信任建立在20年的商业经验之上，也是为什么我们看到越来越多优秀品牌把Shop
Pay纳入自己的生态，包括我最喜欢的品牌之一lululemon，他们刚为北美网店选择了Shop
Pay。历史证明，一旦进门，上行空间清晰可见。更广泛地说，三季度由Shop Pay驱动的GMV同比增长超过50%，买家数量和人均购买次数都在增长，Shop
Pay分期付款(Shop Pay Installments)也从美国、加拿大、英国扩展到澳大利亚。
信任还来自我们在欺诈检测上的工作。这不性感，但对商户真正重要。我们利用数百万商家的信号帮助商户识别风险，三季度还新增了在结账前自动取消高风险订单并解释原因的工具，帮助商户保护库存和收入。当然，信任也来自Shop赖以成名的连贯购物体验：无论你是在商户网站、Shop应用还是新上线的shop.com购物，你的偏好、支付与配送信息，甚至购物车和浏览记录都会打通，让购物体验无缝且个性化。说到Shop，其三季度GMV同比翻了一倍多，这正是Shop的网络效应：更多Shop买家、更无缝的购物体验、更多商户收益。
商户真正关心的第二件事是增长。我们的商户跨渠道增长，他们增长，我们也增长。先谈线下业务：我们本季度跨过了一个关键里程碑，线下GMV累计突破2000亿美元。仅过去这一个季度，加拿大鹅(Canada
Goose)、The Body Shop、BevMo!都上线了由Shopify驱动的零售门店；SKIMS与我们一起在伦敦开出其首家国际旗舰店；MAC
Cosmetics在签约仅120天后上线了84家门店，速度惊人。三季度我们在实体零售最古老的问题之一上取得实质进展：不认识自己的顾客。我们正在改变这一点。现在，当顾客在Shopify驱动的门店刷卡并选择接收电子小票时，系统就会创建顾客档案，商户由此掌握这位购物者及其购买历史，可以了解他们、知道他们喜欢什么，甚至能触达符合条件的顾客把他们请回来。回报是实打实的：已知的店内顾客，其终身价值明显高于未知顾客。这把销售终端(POS)从销售渠道变成增长引擎，是商户非常强大的优势。
再谈国际增长。我们的目标很简单：让全球和跨境销售变得可行、简单、本地化。成效明显：三季度国际GMV增长32%。我们推出了移动优先的方案，如WhatsApp登录和WhatsApp营销消息，这将在全球范围内带来巨大解锁；在日本推出了本地化版Shop应用，全面上线后一周即登顶日本App
Store购物类榜首。我们还在全球推出反映本地特点的新支付选项，例如在墨西哥全国推出OXXO本地支付方式，购物者可以线上下单、在OXXO便利店现金付款。2027年会有更多这类动作。
关于增长的最后一点是发现。购物正在扩散到更多渠道，更多机会、更多复杂性，也意味着Shopify可以帮助商户的更多方式。Shopify
Campaigns提供了一种零风险的方式，让商户触达横跨10个渠道(从Shop到Instagram再到ChatGPT)的顾客，我们只对成交收费，不偏向任何渠道。动能正在积聚：年初至今通过Shop
Campaigns的订单同比翻了一倍多，并在三季度加速。
最后，商户关心的第三件事是简单。无论看商户当下的现实还是未来的方向，有一点非常清楚：我们简单、互联、统一的操作系统就是护城河。没有任何一个商户能独自管理越来越多的销售界面，也不该由他们管理，这对各种规模的商户都成立，包括大商户。这些企业希望网店和实体门店协同，希望团队把时间花在改善顾客体验而非维护技术上。当AI创造新的购物方式时，他们希望有一个让他们随时就绪的平台。这就是我们持续看到大商户加入并放量的原因，比如Balmain、纪梵希(Givenchy)、Jacquemus、尚美(Chaumet)和Acne
Studios这些奢侈零售标志性品牌都在三季度选择了Shopify；再比如Alice + Olivia，从单一创始人做到全球知名时尚品牌，他们从Shop
Pay起步、看到它成为自己最常用的支付方式后，刚刚决定整体迁移到Shopify；还有奥马哈牛排(Omaha
Steaks)，我很喜欢这个故事，一家109年历史的公司，一直跑在自家CEO搭建的定制系统上，他们想要一个能跟上技术节奏、让他们专注业务的平台，当然，他们也来了。
最后说一点：Shopify内部现在有一种非常特别的能量，托比公开谈过这一点。我们给员工工具和空间去捣鼓、去试一个想法、把它变成对商户有用的东西。AI正在改变我们团队能构建什么、以及多快能把想法送到用户手上。小团队可以尝试更多事情、从有效的东西中学习、再构建。这让品味和判断力变得更有价值。托比在最近一份内部备忘录中写道："关于我们如何让商业普及，早期答案其实很简单，就是为他们构建出色的产品。"这就是我们每天在做的事。下面交给杰夫。
杰夫·霍夫迈斯特，首席财务官
谢谢哈雷。三季度又是执行力强劲、表现稳健的一个季度。在讲业绩之前，我先退后一步，谈谈我们的可触达市场，因为我们有段时间没谈这个了，而我认为智能体商务将扩大我们的市场。
全球商业持续增长，但除此之外，关于Shopify的角色和未来机会有两点需要记住：第一，我们驱动的商业份额持续变大；第二，我们通过帮助更多商户生存和繁荣、帮助他们发现新买家、降低创业门槛，正在扩大商业本身。
关于第一点：过去三年，我们美国商户的线上销售年复合增长率为23%，而美国电商整体只有8%。欧洲类似：我们商户线上GMV年复合增长37%，市场为8%，三年内份额翻倍。这些趋势还在加速：三年前，Shopify商户贡献了美国电商增量销售的近五分之一、欧洲的近四分之一；而自2025年初以来，他们现在拿下了美国电商增量的近一半、欧洲的40%以上。给大家一个平台规模的直观感受：仅第三季度，商户通过Shopify售出超过1190亿美元，几乎相当于2020年全年的量，那可是疫情让一切搬到线上的一年。Shopify一整年的GMV，如今变成了一个季度，甚至还不是假日购物季。
关于第二点：用今天存在的市场潜力来衡量我们的机会，会漏掉关键一环。我们的产品不只是帮助商户争夺存量商业，我们帮助创造新商业。AI是我们市场的催化剂，同时让创业更容易尝试，也提高了成功所需的门槛。在这个背景下，Shopify是商户"不那么秘密的武器"。我们让复杂变简单，让商户专注于建立强大的生意。我们一直在也将继续改变创业的经济学：当你的小众热情产品更容易找到命中注定的顾客时，你更可能把生意做起来。更小的利基市场如今不仅可触达，也不再那么小了。借助为大型语言模型(LLM)优化的Shopify
Catalog，更多长尾商户得以成功。三季度，四分之三的AI引荐销售再次来自前100大品类之外。自2018年以来，Shopify上首次开店的卖家数量增长了7倍；而且我们帮助新创业者更快达成里程碑：与三年前相比，注册当天内完成首单的商店多了43%。
我们很早就看到这波浪潮。这就是为什么我们三年前就开始构建Catalog，早于"智能体"一词进入商业词汇；为什么我们共同牵头创建了通用商业协议(Universal
Commerce Protocol)，因为我们知道智能体商业需要整个互联网的共同语言；为什么我们正与其他科技和零售伙伴推动个人智能体协议(Personal
Agent Protocol)等标准；为什么我们把Shopify嵌入Instinct、Muse等个人智能体。我们最近还发布了shop.dev和Shop
MCP，让开发者一次接入即可把Shopify的AI工具、登录和结账加入他们的应用或智能体。我们的论点很简单：要相信Shopify，你只需要相信商业。
现在细看三季度业绩。三季度GMV为1190亿美元，固定汇率下增长30%，这是我们连续第六个季度保持这一增速水平。各维度趋势与近几个季度高度一致：增长在商户规模和地域上分布广泛，且新增商户与同店销售贡献均衡。按商户规模看，年GMV在200万至2500万美元之间的群体贡献了最多增量GMV；2500万美元以上的群体增长最快，尽管基数较小。北美继续在高基数上强劲增长，GMV固定汇率增长28%，为连续第三个季度。欧洲GMV固定汇率增长33%，得益于我们在多个市场持续增加本地支付选项。我们也在亚洲和拉丁美洲持续布局，并在过去几个月于10个新国家推出本地货币结算。
按渠道看，线上之外：线下GMV同比增长30%；大型、复杂、多门店商户仍是增长最快的群体，其在Shopify上的门店总数同比增长52%。重要的是，我们在拓展POS商户方面越来越成功，不再局限于从线上起步的商户：三季度新增POS商户中55%是Shopify全新客户，而已开始销售的商户中有一半只做线下。B2B
GMV增长74%，增长最快的垂直行业包括家居装修与五金、电子产品以及零售店、实验室与医疗、餐饮、农业等行业的商业用品，这些品类把我们带出了最典型的线上品类。
转向营收。三季度营收增长32%(报告口径与固定汇率口径一致)，兑现了我们给出的预期，并在去年同期31%固定汇率增速的高基数上加速。商户解决方案(Merchant
Solutions)营收增长35%，主要由GMV走强和支付渗透率提升驱动。外汇(FX)收入本季度贡献可观。支付渗透率超过68%，同比提升3个百分点；Shop
Pay GMV同比增长50%。广告等更广泛服务也实现增长。订阅解决方案(Subscription
Solutions)营收增长20%，由标准套餐(Standard)订阅领涨，Plus订阅与可变平台费用的增幅相当。三季度MRR(月度经常性收入)同比增长19%，Plus
MRR占MRR的34%、同比增长18%。提醒一下，MRR相对低估了GMV较大商户的影响。
盈利能力方面：毛利润增长28%，符合指引；毛利率47.6%，与二季度持平。商户解决方案毛利润增长37%，毛利率连续第三个季度同比提升，主要来自我们在整个支付生态中与合作伙伴谈判获得的成本节约，以及外汇业务和广告产品的贡献。订阅解决方案毛利润增长16%，毛利率79%；同比下降主要因Sidekick的AI增量支出，部分被客服效率抵消；环比下降主要因我们在黑五网一(BFCM)前增加容量导致托管成本上升，以及店面韧性和全球搜索能力的增强。尽管Sidekick造成毛利率同比压力，环比上我们已通过模型选择、模型蒸馏和缓存的改进抵消了这种压力：从二季度到三季度，商户对话量增长14%，单次对话成本下降28%，Sidekick总成本下降18%。
运营费用方面：三季度运营费用占营收32%，低于去年的37%；全年每个季度毛利润增速都超出运营费用增速约12个百分点。研发费用同比增加反映对AI、基础设施和员工成本的持续投入；销售与营销费用同比增长14%，增速略缓是因为我们在美国做了一些测试，在部分渠道和地区暂停投放约两周，以测试营销投放的增量效果，这让我们对投放回报有更大把握，部分减少的支出将顺延至四季度，但营销方式没有任何变化。
自由现金流8.16亿美元，利润率22%。我要指出，自由现金流利润率同比改善中约150个基点来自我们持续兑现的结构性经营纪律与费用杠杆，其余改善来自更偏临时性的项目：本季度的营销测试、某些应收税款的时点，以及商户现金预支(merchant
cash advance)的会计口径变更，三者体量大致相当。
四季度展望：预计营收同比增长30%出头，其中反映了不到1个百分点的汇率逆风，去年同期固定汇率增速为29%；预计毛利润增长接近30%但不到30%；预计运营费用占营收29%至30%，反映包括BFCM前部分举措在内的更高营销费用；预计自由现金流利润率与去年四季度持平，四季度自由现金流主要延续三季度的趋势，但因部分辖区在四季度缴纳税款而税负较高，商户现金预支的会计变更预计在四季度无实质影响。
最后几点想法：我们的机会依然巨大。我们在服务更多商户、构建更多他们增长所需的东西。用18年达成第一个1万亿美元累计GMV的Shopify，预计将在今年底前跨过第二个1万亿，间隔不到两年半。下面交还给沙恩，进入提问环节。
二、问答环节
杰富瑞分析师萨马德·萨马纳：与Meta及Muse合作的支付经济性与转化信号
问：早上好，感谢接受提问，恭喜又一个强劲季度。哈雷，想深入了解一下与Meta及Muse的合作关系，这是投资者关注的焦点。Shop与Meta在开发上如何协作?使用Shop
Pay、Meta Pay或其他选项对支付经济性有何影响?商户从这个渠道看到的转化有什么早期信号吗?
答(哈雷·芬克尔斯坦)：谢谢提问。关于个人智能体，正如我在陈述中提到的，过去这个季度出现了很多，Muse、Instinct、Claude
Duet等等。我们最兴奋的一点是，这对商户来说感觉像一个全新的渠道，一个能真正找到新顾客的地方。Shop
Pay作为钱包集成意味着智能体知道你的尺码、风格和购物历史，所有订单也能在Shop应用中追踪。我要说现在还很早期，动能确实很强，流量质量非常非常高，而我们认为这非常重要。智能体只是这里的新前门，我们是前门之后的一切。每个新界面都需要底层跑着商业基础设施，这就是我们在做的。就智能体整体而言，每隔一两周你就会看到一个新的智能体出现，希望你们注意到Shopify是所有这些智能体背后的商业基础设施，我们与它们全部合作。体量目前仍小，但上季度流量同比增长2.6倍，订单增长3.3倍，Shopify
Catalog在为几乎每个主要AI渠道提供发现能力。还有一点很酷：Catalog的转化率是一般AI搜索(即所谓"抓取")的2倍。最后一点，我们看到这些AI渠道真正奖励"特异性"，这对商业的长尾(也就是我们商户的主体)非常非常重要。三季度74%的AI归因购买来自前100大品类之外。三季度见证了个人智能体走向主流，所有主流智能体都在与Shopify合作。
Citizens分析师安德鲁·布恩：智能体商务与Shopify护城河
问：哈雷，我想接着智能体的话题。当你谈到智能体走向"无头商务"(headless commerce)的潜力时，这会如何改变Shopify的护城河?Shop
Pay和基础设施会怎么样?你们在路线图上如何排优先级?
答(哈雷·芬克尔斯坦)：让我把话说清楚。随着个人智能体进场和委托购买的起步，智能体不只是推荐商品，还开始代用户购买。这确实是商业最新的前门，是非常新的行为，体量当然还小但在增长。在个人智能体的新世界里，Shop不只是钱包，而是你完整的买家档案。当你把Shop连接到Muse、Instinct、Claude或Grok
Bot时，智能体得到三样东西：第一，你在任何Shopify商户的全部购物历史，从而提供极度个性化的推荐；第二，通过Shop
Pay获得已保存的支付信息，你可以按自己的方式付款，而智能体拿不到这些信息；第三，与Shop应用的连接意味着你事后可以追踪购买的一切。我们已有4亿购物者信任Shop和Shop
Pay，这种信任现在跟随他们进入每一个智能体。所以我们认为，在智能体购物的世界里，这些工具，特别是Shop工具包、Shop
Pay、Shop应用乃至UCP(通用商业协议，让你的结账体验与你网站上完全一致)，会变得更加重要。再拉高一层说：我们认为智能体最终是商户的巨大新机会，是一个原本不存在的新界面。自2025年初以来，尽管我们只占美国电商的14%，却拿下了美国电商增量的近一半。我们的战略是确保无论消费者在哪里购买，线上、线下、智能体、社交，Shopify都帮助商户连接上。机会越多，复杂性越高，而这正是Shopify价值上升之处。
MoffettNathanson分析师迈克·莫顿：Sidekick成本与80%毛利率趋势线
问：早上好。跟进一下Sidekick成本的问题。你谈到在token费用上取得了杠杆，这在投资者中被频繁问及。你过去谈过订阅解决方案80%的毛利率趋势线，现在已连续两个季度低于该水平且仍在下行。展望未来，你既要用Sidekick服务商户又要压缩token费用，你对80%毛利率趋势线的立场有变化吗?
答(杰夫·霍夫迈斯特)：没有变化。迈克，我的看法是：第一，关于订阅解决方案，我谈到了Sidekick成本的情况，也谈到托管方面的一些因素，我对我们在订阅解决方案上的做法感觉非常好；第二，我们正在做的很有意思，即每新增一次问询的成本相对使用量的变化。我们确实在努力驱动Sidekick的使用量，因为我们看到显著收益。纯粹从会计角度看，成本落在订阅解决方案里，但影响体现在业务两侧，商户解决方案和订阅解决方案都受益。再看四季度指引的毛利率含义，无论环比还是同比，我们对业务核心要素的做法都感觉很好。四季度的部分压力来自基础设施投入，在这个超级重要的假日购物季，我们要确保极致的系统韧性。
Evercore ISI分析师马克·马哈尼：四季度自由现金流利润率为何不环比提升
问：(线路一度中断后恢复)再问一点四季度自由现金流利润率的问题。你们通常四季度自由现金流利润率环比上升，我知道三季度有一些小额一次性项目，能否再澄清一下为什么四季度不会照例环比提升?
答(杰夫·霍夫迈斯特)：有几个原因，马克。一是我前面提到的，部分营销支出因测试实际从三季度顺延到了四季度。更重要的是，我们在绩效营销(performance
marketing)一侧看到的回报非常非常好。进入假日购物季，我们已经看到一些以高成效方式投放营销资金的机会，我们会坚定投入这样的机会，我认为这正是你们希望我们做的。即便有营销侧的机会和基础设施侧的投入，我们仍然能实现这些利润率。两个季度之间有一点时点差异，但看全年的最终落点，从整体费用和盈利角度看，没有任何根本性变化。我对公司现在的状态感觉非常好。
富国银行分析师肯·加雷尔斯基：智能体格局与订阅解决方案增速背离
问：谢谢，两个快问。第一，行业层面，横向通用智能体与垂直智能体之争很热闹，虽然Shop基本保持中立，但你们有独特的观察视角，想听哈雷的看法。第二，订阅解决方案营收在减速而GMV依然强劲，能否谈谈这种背离，以及四季度到明年该业务线的展望?
答(哈雷·芬克尔斯坦)：第一个问题我来答。你自己也答了一半：我们的职责就是渠道中立。大家都在兴奋地谈论智能体，但与此同时我们的商户仍在线上卖、线下卖。我们的工作不是预测哪个渠道会成为下一个大渠道，而是确保商户无处不在。显然，当大公司推出重磅新智能体时，我们要确保自己在最前排，比如Muse、Instinct、Claude
Duet这类。除此之外，我们还在构建WebMCP来支持智能体结账，任何智能体都可以在任何商店完成结账；我们还构建了shop.dev和shop.md，一个文件就能把任何界面变成商业体验，购物者一侧一句提示词就能把智能体变成你的私人购物助手。所以无论出现什么，只要有商业组件，Shopify要么第一天就直接集成，要么提供工具让任何第三方开发者(无论是垂直还是横向智能体)轻松接入。理念就是：好到无法被忽视。
答(杰夫·霍夫迈斯特)：关于订阅解决方案与GMV的问题，我补充一下。大部分GMV体现在支付收入里，归到商户解决方案一侧。我们不会单纯从会计角度去管理某一块业务。订阅解决方案主要反映新加入平台的商户以及可变平台费用，支付、税务、物流、金融等都归商户解决方案。这在MRR增长中也能看到：MRR同比增长19%。关于大型商户，GMV大的商户在支付侧贡献的价值占比会更大。我们把两块业务放在一起看。三季度营收增长32%，如果四季度指引兑现，将是连续第七个季度营收增速在30%出头，我们对现状感觉非常好。
派珀·桑德勒分析师吉姆·卡拉汉：营销测试的结论
问：谢谢。关于营销测试，理解部分费用会在四季度回转，但想问问测试的结论是什么，它对当季营收有没有影响?
答(杰夫·霍夫迈斯特)：没有对营收的影响。测试是在部分渠道、部分地区做的。我们一直在做的是让自己更聪明、让分析精度更高，测试结果让我们对看到的回报更有信心。营销理念没有变化，绩效营销的倚重没有变化，我们只是想始终更聪明、更出色。回报一直非常有说服力，所以每隔一段时间就要确保把每一分增量营销费用都用得非常明智。
答(哈雷·芬克尔斯坦)：补充一点。这个商业模式最了不起的地方之一是增长杠杆的广度，不是对单一增长曲线的押注，而是核心商业、支付、国际化、智能体、企业级这样一个组合。任何一个季度里有的强一些有的弱一些，但故事的韧性在于整个组合的复利式力量。国际GMV增长32%，B2B增长74%，线下GMV增长30%并突破2000亿美元累计关口，还有企业级。我们思考的是这个组合式的布局：确保无论未来如何我们都在最前排，同时记住Shopify终究是一家增长公司，我们专注驱动商户增长，商户增长反过来驱动我们增长。我们从不把鸡蛋放在一个篮子里，因为我们拥有组合式的机会，这正说明了商业模式的韧性。
Wolfe Research分析师施韦塔·卡朱里亚：智能体商务的货币化与Shop Pay默认选择
问：谢谢接受提问。想跟进智能体商务的经济学：在你看来它将如何运作?商户会支付一定的抽成率(take
rate)吗?还是你们会与智能体分享经济利益?近期和中长期如何演化?智能体如何选择Shop Pay?如果我作为消费者同时设置了Shop
Pay和其他支付方式，智能体如何默认选择Shop Pay?
答(哈雷·芬克尔斯坦)：第二部分我来答，货币化部分请杰夫讲。Shop
Pay最妙的地方在于：我们有4亿消费者持续在所有喜爱的品牌上使用它。我们要确保当消费者使用任何智能体且Shop Pay可用时，他们选择的就是Shop
Pay。归根结底是确保消费者获得绝佳体验。我们之所以开始把Shop作为一个产品套件来谈(Shop
Pay、偏好、订单追踪)，是因为我们相信当消费者面对多个选项时，会选体验最好、最安全、最快、又了解自己购买历史的那个。这是凭实力竞争，我们相信能靠实力赢得更多消费者。
答(杰夫·霍夫迈斯特)：就哈雷刚才说的那点，我们要确保的是越来越多商户把Shopify作为核心平台。举例来说，如果你在Muse上搜索并被引导到一家使用Shopify的商户，那么对我们的经济利益完全相同：本质上是另一种形式的发现渠道，它把你送到商户网站，之后的一切与任何其他发现渠道的经济性一样回流到Shopify。在此基础上，我们要做的是让Shop
Pay作为钱包铺得越来越广，继续扩大这方面的经济利益。
加拿大皇家银行资本市场分析师保罗·特赖伯：shop.com收购逻辑
问：早上好。Shopify当季以约1亿美元买下了shop.com，金额不小。你们如何看待shop.com与商户网站及其他渠道共存?为什么是现在，尤其是在AI智能体兴起的背景下?拥有一个中心化的入口为何重要?
答(哈雷·芬克尔斯坦)：在实体零售世界，地段、地段、还是地段。我们认为互联网同理，shop.com是我们的绝佳"黄金地址"。你可以这样看：这是一份宣言，表明我们准备好让Shop采取更有雄心的姿态。我们希望刻意投资Shop作为消费者购物目的地的信誉与可发现性，而不只是订单追踪工具。我们认为这是购物者发现优秀品牌和产品的非常便捷、非常容易的入口。切换不需要商户做任何动作，而且Shop在网页端的购物者流量增速已超过应用端。我们就是从shop.app搬到shop.com。我们认为这是互联网上最重要的地址之一，你可以从中看出我们对Shop的雄心。
贝雅分析师科林·塞巴斯蒂安：POS商户获客与智能体货币化
问：谢谢。哈雷，是什么帮助Shopify赢得越来越多并非从你们线上业务起步的POS商户?这改变了你们的获客方式吗?再跟进一个关于智能体可变经济性的问题：随着Sidekick承担更多商户工作流、商品目录对智能体变得至关重要，你们是否考虑把这种价值转化为更高的货币化，还是说重点更多在于扩大Shopify在整体零售中的份额?
答(哈雷·芬克尔斯坦)：关于POS和零售，这确实是线下业务不可思议的一个季度。我提过三季度累计POS
GMV突破3000亿美元，GMV增长30%。加拿大鹅上线了几十家门店，BevMo!上线150多家，The Body Shop、MAC
Cosmetics在不到90天内新增83家门店。我们看到的是：线下不是一门独立生意，它是同一个平台、同一份目录、同一批买家关系，只是延伸到物理世界。越来越多拥有成熟实体业务的企业因为这种统一商业能力来到Shopify。同时，POS现在能在实体门店结账时通过Shopify支付网络自动识别顾客，这以前从未发生过，把数字化的顾客画像带进了实体零售。总体而言，无论是扩展POS的顾客识别能力还是拓展门店，我们正在成为现代零售的默认选择之一，不仅是线上，也是线下。企业级业务势头也非常好，lululemon、Burton、Balmain、加拿大鹅都在三季度上线。企业商户迁移耗时更长，但我们已经摸清了如何在其系统集成的约束下尽快完成迁移。
(管理层未回答塞巴斯蒂安关于"Sidekick与Catalog价值是否转化为更高货币化"的第二部分问题。)
摩根大通分析师布莱恩·斯米莱克：Sidekick 2027路线图与BFCM基础设施投入
问：谢谢接受提问。关于Sidekick，看到它持续提升效能很高兴，能否谈谈2027年的产品路线图，包括分析、代码生成以及更广泛的Canvas?杰夫，近一点的问题：黑五网一(BFCM)前的增量基础设施支出将投向哪里?更多是Sidekick还是整体平台容量?
答(哈雷·芬克尔斯坦)：Sidekick的表现令人惊叹。对新商户而言，它帮助更快达成首单：三季度，使用引导的商户在60天内达成五单的比例提升了3%，这是在一个非常非常大的基数上。它对复杂任务也越来越强，商户平均使用8个应用来经营日常业务，现在都能集成进Sidekick。除此之外，你还能看到高级用户的惊人案例，做高级设计、SEO、商品创建。上个季度三分之二的Shopify
Flow由Sidekick创建。规律非常清楚：更多商户在使用它，每个商户找到更多用法，价值将随时间复利。它由20年商业经验驱动，也了解你店铺的完整上下文。
答(杰夫·霍夫迈斯特)：布莱恩，关于投入去向：一部分是Sidekick；我们还在搜索能力上做一些有意思的事情，商户搜索功能已有一段时间，我们在持续增强；还有店面韧性，进入假日购物旺季，我们要确保万事俱备，让商户尽可能多卖。
哈雷·芬克尔斯坦
收尾前给大家留几句话。首先，今天的业绩反映的是我们大概三年前做的决策；我们现在做的工作、新项目、新产品，将在未来三年、六年甚至九年里显现。零售显然正在彻底变化，新渠道不断涌现，老渠道重新壮大。从外部看可能很难跟上节奏，但经历这一切，我希望有一点非常清楚：Shopify毫无疑问处于这一切的中心。我们深信这是很久以来零售和商业最激动人心的时刻之一。当你看到新公司、新技术甚至新模式发布时，只要涉及商业，Shopify就会被集成，这不是偶然。
我们非常非常努力地成为互联网商业的事实标准(de
facto)伙伴。如果你是股东，这正是你应该期待我们的：不仅是押注商业的公司，也是帮助构建未来架构并执行这个愿景的公司，一家不断做出让你惊喜之事的公司。我在今早的新闻稿中说过，Shopify极其擅长同时活在两个现实中：商户今天所处的世界，和他们正在走向的世界。无论是刚完成首单的新创业者，还是全球最大品牌，各种形态、各种规模的商业都在来到Shopify。这里没有地板，也没有天花板。你们许多人从IPO起已经押注Shopify近12年，我相信这段时间里我们赢得了一家高度可信的公众公司的资格：我们说到做到，可靠地做到，持续地做到，我们也绝对会继续这样做。
